Conditions commerciales vs Groupement ...

florence a écrit:

Pour moi, les conditions groupements restent des conditions minimalistes et rien n'empêche de négocier mieux.
Il faut parfois boycotter ou réduire les ventes au profit d'une autre marque, l'épreuve de force et le chantage donnent souvent des résultats.
Tout est " généricable " lorsque l'on a la confiance de ses clients.

Entièrement d'accord, confiance des patients incluse.

Pour moi, les conditions groupements restent des conditions minimalistes et rien n'empêche de négocier mieux.
Il faut parfois boycotter ou réduire les ventes au profit d'une autre marque, l'épreuve de force et le chantage donnent souvent des résultats.
Tout est " généricable " lorsque l'on a la confiance de ses clients.

rdufourcq a écrit:

Est-ce une stratégie en deux temps ? Reviendra-t-il te voir une fois que tu auras quitté ton groupement ?

Non et je ne crois pas qu'il revienne. Il semble que les labos jouent la carte de : "ce pharmacien là, il cherche les meilleures deals; pas la peine de s'énerver, on laisse tomber; il y en a encore d'autres faciles à plumer". Quand on se rebiffe, ça passe ou ça casse. Avec Sanof, ça se passe bien; avec les autres, beaucoup moins...

rdufourcq a écrit:

Ce qui cloche dans ma réponse, c'est qu'en général le labo a une offre plus intéressante pour les gros faiseurs que celle proposée au groupement et que ton délégué ne t'as pas proposé.

Côté gros faiseurs, par recoupements, il n'y a que les points de vente supérieurs à 3M ou ceux qui se font plumer tous les ans qui les intéressent.

rdufourcq a écrit:

Là, c'est sa loyauté (terme souvent utilisé à Berlin lors de notre congrès) au référencement groupement qui est surprenante.

Parlons loyauté:
Côté fournisseur, c'est simple : respecter les engagements et les tenir puis payer les factures en temps et en heure.
Côté groupement, c'est moins simple : que penser quand le représentant du groupement te dit "voyez avec le labo pour les RFAs" (je résume l'exemple) et le représentant du labo te dit "Voyez avec le groupement pour les RFAs" ?

rdufourcq a écrit:

Concernant ton argument sur de gain discriminant, c'est la somme des gains qui doit l'être, pas le gain de chaque commande.

Vrai sauf que labo après labo, ils me proposent aujourd'hui 30% parce que j'adhère au groupement TRUC quand on arrivait à 35 voire 40% les années précédentes. Je suis en plein paradoxe : perdre de la marge parce qu'adhérent à un groupement alors qu'on est censé en gagner. Et nous n'avons pas abordé le prix tarif, indiscutable, indiscuté et en augmentation de 3 à 7% pour tous les labos...

rdufourcq a écrit:

Etait-ce LA GROSSE commande de l'année que tu envisages de changer de crèmerie ?.

Oui

rdufourcq a écrit:

De toutes façons, nous avons déjà plusieurs fois évoqué ici l'échec des groupements dans la bataille opposant les distributeurs et les industriels. Les industriels ont compris la leçon donné par la GMS et ont su exploiter le tempérament individualiste des pharmaciens pour fracasser la nécessaire discipline des groupements. Une des choses que j'ai entendu à Berlin dans la bouche de grands anciens c'est le fait que chaque année il est était annoncé que l'année prochaine, ceux ne jouant pas le jeu seraient exclus... sans que cela soit appliqué.

Mon regard se tourne vers Jean-Yves dans l'espoir un jour... Ceci dit, si cela n'est pas possible, alors devrais-je valider la perte de marge qui sera compensée par une diminution des frais. Si quelqu'un a une autre solution, qu'il le dise maintenant ou qu'il se taise à jamais...

lol

Re,

Est-ce une stratégie en deux temps ? Reviendra-t-il te voir une fois que tu auras quitté ton groupement ?

Ce qui cloche dans ma réponse, c'est qu'en général le labo a une offre plus intéressante pour les gros faiseurs que celle proposée au groupement et que ton délégué ne t'as pas proposé. Là, c'est sa loyauté (terme souvent utilisé à Berlin lors de notre congrès) au référencement groupement qui est surprenante.

Concernant ton argument sur de gain discriminant, c'est la somme des gains qui doit l'être, pas le gain de chaque commande. Etait-ce LA GROSSE commande de l'année que tu envisages de changer de crèmerie ?

De toutes façons, nous avons déjà plusieurs fois évoqué ici l'échec des groupements dans la bataille opposant les distributeurs et les industriels. Les industriels ont compris la leçon donné par la GMS et ont su exploiter le tempérament individualiste des pharmaciens pour fracasser la nécessaire discipline des groupements. Une des choses que j'ai entendu à Berlin dans la bouche de grands anciens c'est le fait que chaque année il est était annoncé que l'année prochaine, ceux ne jouant pas le jeu seraient exclus... sans que cela soit appliqué.

Rémi

Oui, remi, je suis d'accord avec toi sur la co-existence difficile entre petites et grosses officines.

Là où je suis dubitatif, c'est quand le fournisseur impose des conditions de groupement alors que des conditions plus avantageuses sont possibles pour plus de volume et plus de vente.

Il me semble que si on adhère à un groupement, c'est que le gain est discréminant. Or ce n'est pas le cas dans l'exemple présenté. Je suis donc d'accord sur le fait que la décision vienne altérer la crédibilité du groupement mais dans un autre sens que celui évoqué : il me reste à quitter le groupement car les avantages putatifs restent du domaine potentiel sans expression concrète. Bref, je vais aller voir ailleurs.

Quant au labo, il a beau jeu de se réfugier derrière les conditions groupements. Il n'y a qu'en France que l'on voit cela. Je m'érige contre ça bien qu'avec mes airs de Don Quichotte, cela ne rime à rien...

Bonjour,

Ne sachant pas quelle gamme de produit est visée dans ton post, il est difficile de répondre de façon pertinente.

Vu d'où je suis (tout petit C.A dans un groupement de grosses ou très grosses officines), ce sont les grosses commandes qui financent les conditions dont les petits vont pouvoir bénéficier. Donc, si nous étions dans le même groupement, je craindrais que ta décision ne vienne altérer la crédibilité du groupement quand il annonce un potentiel de X K€ ou M€ de C.A quand cette gamme est référencée.

A notre congrès, j'ai du râler en expliquant que les conditions sur les MDD ne me permettaient pas de référencer la totalité de la gamme car les minima pour certaines lignes étaient trop au dessus de mes capacités. Bref, chacun a toujours une bonne raison (selon lui) de râler...

Nom d'un petit bonhomme !!

Rémi

Autre péripéties...

RB : conditions standards. Au revoir merci.

L'objectif n'est-il pas de faire crever toutes les pharmas au dessous de 3M d'euros ?

J'ai constaté la situation suivante...

Je demande à un représentant de me donner les conditions commerciales 2012 sur du 7% et du 19,6%. Il me répond que via le groupement XXX auquel j'adhère, je bénéficie de 30% + x% en cascade (etc.) pour 180 unités puis 250 € de franco quelle que soit le réassort.

C'est bien dis-je mais étant donné que je vais commander entre 2000 et 3000 unités dans l'année, je lui demande quelles sont les paliers pour les quantités entre 1500 et 3000.

Réponse : aucun ; il y a une seule condition commerciale : 30% + x% en cascade via le groupement, c'est tout.

Ok, le piège se referme... Donc les produits de ce labo retournent dans les tiroirs : pas de 1er conseil ni de libre accès.

Quelle conduite à tenir alternative préconisez- vous ?